Cómo medir el valor añadido del asesoramiento

Valor añadido. Es la base sobre la que la industria del asesoramiento financiero justifica el cobro de ese servicio a los clientes. Pero, ¿cómo cuantificarlo?

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En una reciente encuesta elaborada por EFPA España, casi dos tercios de los asesores encuestados asegura que los cambios normativos que se avecinan con MiFID II son el detonante para la modificación del modelo de asesoramiento en España. Y hasta el 71,1% responde que los clientes de segmentos altos (banca personal o superior) estarían dispuestos a pagar explícitamente por el servicio, pero solo si perciben un valor añadido. Pero, ¿en qué consiste ese valor añadido?

Para empezar, los expertos mencionan la rentabilidad que debe venir de la mano de una especialización y sofisticación del proceso inversor. Pero lograr mayores rendimientos no es, ni mucho menos, la base de ese valor añadido que se espera por el pago del servicio.

En un reciente informe elaborado por el IEB, los autores explican que “hay otros factores críticos más allá de la rentabilidad”. Los expertos recuerdan además que en un mercado en el que al menos la mitad de los ingresos de las bancas privadas proviene todavía de las retrocesiones, “la duda es cómo cuantificamos ese valor añadido”. A juicio de los autores, que se han mantenido en contacto con todos los agentes implicados para la elaboración del estudio, ese valor “girará en torno al máximo intangible de la relación entre asesor y cliente, que no es otro que la confianza”.

Siguiendo la opinión de algunos expertos, desde el IEB apuntan 4 puntos que pueden servir para cuantificar el valor añadido:

  • Planificación financiera: la capacidad para analizar cuidadosamente toda la información aportada por el cliente, incidiendo en la fijación de unos objetivos de inversión, todo ello en función de las circunstancias personales del cliente, como la tolerancia al riesgo, el horizonte temporal, edad, necesidad de liquidez o de rentas, etc). Por este concepto los expertos estiman una aportación mínima anual de 50 puntos básicos.
  • Asignación de activos: capacidad para elaborar un plan concreto de inversión con una asignación estratégica para la consecución de objetivos fijados. Según el estudio, se estima una aportación anual de 28 puntos básicos como consecuencia de una asignación cuidadosamente ejecutada y bien diversificada.
  • Selección de inversiones: la elección más correcta de las inversiones específicas incidirá en la búsqueda de un adecuado equilibrio entre inversiones activas y pasivas, la aplicación de estrategias core y satélite, el uso de inversiones alternativas, etc. Aquí se estima una aportación mínima anual de hasta 85 puntos básicos.
  • Proceso de reequilibrio y reajuste de carteras: los ajustes periódicos de la cartera también supondrán una fuente potencial de valor para el cliente, según los expertos. Aquí se incluye tanto el caso en que se restablece periódicamente la proporción entre los ctivos con y sin riesgo de una cartera, como cuando se busca reducir su volatilidad ante la proximidad del final del plan de inversión. Los expertos estiman que el proceso sistemático de reequilibrio anual puede llegar a aportar hasta 44 puntos básicos.

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